Wachstum

FRONIUS UND DIE LINES OF BUSINESS

Die Märkte befinden sich weltweit im Wandel, und Fronius Perfect Welding expandiert weiter – stets im Bestreben nach höchster Qualität. Um dies zu sichern, gibt es umfassende Erweiterungen. Neben der Aufnahme neuer Mitarbeiter erfolgte auch die Unterteilung des Produktportfolios in einzelne Geschäftsfelder (Lines of Business). Was waren die Hintergründe?

Harald Scherleitner: „Sowohl im Bereich Sales & Marketing als auch im Research & Development ist die interne Gliederung in Geschäftsfelder die wichtigste Voraussetzung einer fokussierten und damit lösungsorientierten Arbeitsweise. In der Vergangenheit konnten wir uns hervorragend in den MIG/MAG-Prozessen spezialisieren, wodurch es möglich wurde, sich umfassend in der Automobilindustrie zu etablieren. Die hierfür relevanten Produkte fasst  beispielsweise das Geschäftsfeld Industrial Welding Systems zusammen, die über den Direktvertrieb abgesetzt werden. Für weiteres Wachstum waren allerdings noch spezifischere Marktbearbeitungsstrategien notwendig, weshalb wir drei zusätzliche Geschäftsfelder – Lines of Business – geschaffen haben.  Handschweissgeräte, wir nennen diesen Bereich Professional Welding Tools, erfordern wiederum vollkommen andere Vertriebskanäle, ebenso das Widerstands-Punktschweissen (Resistance Spot Welding) oder der Bereich Automation (Welding Automation). Speziell die Automation ist ein Projektgeschäft, in dem wir hochspezifische Systemlösungen bieten.“

Harald Langeder: „Durch diese klare Unterteilung wurde es möglich, im Produktmanagement die jeweiligen Leistungsportfolios so präzise zu definieren, wie es der Markt erfordert.“

DIE FOKUSSIERUNG AUF KUNDENSEGMENTE

Mit der Unterteilung des Produktportfolios ging auch eine Fokussierung auf spezifische Kundensegmente einher. Was hat dies veranlasst und nach welchen Kriterien fand die Auswahl der Segmente statt?

Harald Scherleitner: „Zunächst haben uns umfassende Marktanalysen gezeigt, wo die höchste Aufgeschlossenheit gegenüber Premiumprodukten besteht – somit haben sich die Kundensegmente quasi von selbst ergeben. Gleichzeitig haben wir uns gefragt, welche Segmente mit unserem Leistungsportfolio am besten bedient werden können.“

Harald Langeder: „Wir wollen darüber hinaus höchste Standards bieten, weshalb wir unsere Kapazitäten auf spezielle Bereiche lenken müssen. Diese wollten wir sehr genau verstehen, um perfekte Produkte und Lösungen entwickeln zu können. Unter Beachtung all dieser Faktoren haben wir schliesslich drei wesentliche Kundensegmente fokussiert: In unserem angestammten Bereich Automotive, also der Automobil- und Zulieferindustrie, sind wir natürlich bestätigt worden. Durch dieses Segment konnten wir uns in den vergangenen zehn Jahren die weltweiten Kernmärkte erschliessen. Um uns noch breiter aufzustellen, setzen wir auf unsere neu definierten Segmente Yellow Goods, also Baumaschinen und landwirtschaftliche Nutzfahrzeuge, sowie Commercial Transportation – Personen- und Güterfahrzeuge –, welche die genannten Voraussetzungen ebenfalls erfüllen.“

Harald Scherleitner: „Die wachsende Weltbevölkerung sowie die stetige Urbanisierung stellen für diese relativ neuen Kundensegmente die Wirtschaftsmotoren schlechthin dar. Zur Marktdurchdringung ist ein weiterer Wirtschaftszweig wichtig. Diesen sehen wir in der General Industry, der metallverarbeitenden Industrie.“

Harald Langeder: „Denn mit genau diesen kleinen und mittelständischen Betrieben in der metallverarbeitenden Industrie sind wir gross geworden. Künftig werden wir hier wieder in die Breite gehen, und das bedeutet: Fronius investiert massiv, um auch diesen Bereich vollkommen erfassen und mit einem herausragenden Leistungsangebot zufriedenstellen zu können.“

Harald Scherleitner: „In der konkreten Umsetzung bedeutet das: eine stark vergrösserte Vertriebsmannschaft und damit eine noch stärkere Vor-Ort-Präsenz beim Kunden. Fronius will nicht nur Technologieführer sein, sondern fokussiert mit seinem aufwendigen Direktvertrieb auch eine bestmögliche Kundenbeziehung.“

AUTOMOTIVE IM WANDEL

Trotzdem ist das Segment Automotive nach wie vor das Zugpferd. Doch genau dieser Bereich befindet sich nun deutlich im Wandel. Welche Herausforderungen oder auch Chancen werden auf Fronius zukommen?

Harald Langeder: „Nehmen wir zum Beispiel das Lichtbogenschweissen: Waren in der Karosserie eines Mittelklassewagens früher bis zu 70 Meter Schweissnaht nötig, sind es heute gerade einmal 14 Meter. Das ist ein signifikanter Unterschied. Gleichzeitig öffnen sich neue Türen: Im Zuge der E-Mobilität werden Batteriewannen gefertigt, die einen wesentlich höheren Bedarf an Schweissnaht-Metern besitzen – aus unserer Sicht eine Riesenchance. Natürlich wirkt sich dieser Wandel auch auf die Zulieferindustrie aus: Wie verlagern sich die Zuständigkeiten? Wer wird künftig welche Schweissherausforderungen meistern müssen? Bei dieser Entwicklung möchten wir mittendrin sein.“

Harald Scherleitner: „Auch was den Ausbau von Marktanteilen angeht, bestehen in der E-Mobilität grosse Chancen. Fronius ist bei den europäischen Automobilisten bereits stark vertreten, allerdings spielt sich im Elektroautobereich sehr viel in den USA und vor allem in Asien ab. Bei den Herstellern in diesen Regionen möchten wir unsere Präsenz ausbauen. Dies bedeutet natürlich auch, dass wir in einen Verdrängungsprozess eintreten.“

PRIORITÄT KUNDENNÄHE

Wachstum und Verdrängung also. Wodurch hebt sich dabei die Fronius-Strategie von der Konkurrenz ab?

Harald Langeder: „Sicherlich wird das bei uns nicht über den günstigsten Preis laufen. Ein Lichtbogen in bester Qualität ist zwar weiterhin notwendig, wird aber als alleiniges Leistungsmerkmal in Zukunft nicht mehr ausreichen. Vielmehr sind wir davon überzeugt, dass wir mit unserer Customer-Intimacy-Strategie überzeugen, indem wir unsere Kunden voll und ganz verstehen.“

Harald Scherleitner: „Das Ganze steht in engem Zusammenhang mit der konsequenten Fokussierung unserer anfangs erwähnten Geschäftsfelder, der 4-Lines-of-Business. Um das umsetzen zu können, investiert Fronius massiv in die Vertriebsorganisation: Mehr Teams sollen letztlich zu mehr Marktdurchdringung führen. Dadurch ergibt sich eine noch intensivere Zusammenarbeit mit den Kunden, woraus wiederum ein tieferes Kundenverständnis entsteht.“

LÖSUNGSANBIETER

Welches Leistungsangebot wird dann konkret der Wachstumstreiber sein?

Harald Scherleitner: „Durch dieses tiefe Kundenverständnis werden wir in letzter Konsequenz zum Lösungsanbieter. Dies ist aus unserer Sicht der Schlüssel zum Erfolg."

Harald Langeder: „Dies bedeutet konkret: Indem wir ein präzises Gefühl für den Gesamtwertschöpfungsprozess des Kunden entwickeln, gewinnen wir Rückschlüsse, die in unsere Entwicklung einfliessen. Unser Leistungsportfolio wird somit genauestens an die Kundenanforderungen angepasst und erweitert. Schliesslich können wir massgeschneiderte Lösungen anbieten, die es ermöglichen, die Produktivität der Kunden zu maximieren. Diese perfekte Wechselwirkung macht uns zu einem festen und wichtigen Bestandteil der Kunden, wodurch wir unser Wachstum auch langfristig auf gesunde Füsse stellen.“

Harald Scherleitner: „Dieses dadurch neu entwickelte Leistungsportfolio kann übrigens wesentlich mehr sein als lediglich Schweissequipment: Es kann Training oder Ausbildung umfassen, aber auch hochautomatisierte Lösungen aus der Automation.“

WACHSTUM UM JEDEN PREIS?

Wären generell auch andere Wachstumspfade denkbar?

Harald Scherleitner: „Wenn es um etwaige Kooperationen oder den Zukauf bestehender Unternehmen geht: Es ist nicht ausgeschlossen, allerdings bestehen derzeit diesbezüglich keine konkreten Pläne. Bis 2025 gehen wir davon aus, wieder um 15 Prozent pro Jahr organisch zu wachsen.“

Das sind vielversprechende, optimistische Worte. Doch gleichzeitig hört man immer wieder von vielseitigem Bedrohungspotential für die Schweissindustrie …

Harald Langeder: „Wir haben uns ausgiebig mit den einschlägigen Bedrohungsszenarien für das thermische Fügen auseinandergesetzt. Ist Schweissen durch mechanische Klebeverbindungen oder ähnliches wirklich gefährdet? Da der thermische Fügeprozess weltweit verbreitet ist, kommen wir zu dem Schluss, dass es derzeit keine reale Bedrohung gibt. Dennoch bleiben wir natürlich wachsam und behalten die Entwicklung genau im Auge."

Harald Scherleitner: „Letztlich sind wir davon überzeugt, dass das Schweissen in seiner Nachhaltigkeit, Langlebigkeit und Stabilität weiterhin Zukunft haben wird.“