Fronius Německo Portrét jedné lokality

Po dlouholeté interní kariéře převzal Ewald Eisner v roce 2018 vedení společnosti Fronius Deutschland. V tomto rozhovoru zajímavě vypráví o historii i současnosti této lokality. Jak může dceřiná společnost koncernu Fronius s nejvyšším obratem – přibližně 50 milionů eur ročně – významně ovlivnit historii celého tohoto mezinárodního koncernu? Jak by mohla vypadat budoucnost svářečského průmyslu a kam přitom společnost Fronius směřuje?

Pane Eisnere, po svém vyučení univerzálním svářečem ve společnosti voestalpine (Vereinigte oberösterreichische Stahlwerke) jste poměrně brzy přešel ke společnosti Fronius. Co vás pak přimělo k cestě do Německa?

Klaus Fronius chtěl tehdy vybudovat prodejní odbor pro Německo, respektive založit dceřinou společnost. Plán byl etablovat se ve výrobě tamních automobilek. To se samozřejmě nabízelo, nicméně v roce 1992 jsme začínali bez jakýchkoli stálých zákazníků – tedy od nuly.

Co bylo původním počinem, který společnosti Fronius pomohl k úspěchu?

Podařilo se nám prorazit díky Audi A8. Vzhledem k tomu, že hliníkové karosérie kladou na výrobu vysoké svářečské požadavky, jsme se dokázali technologicky jednoznačně prosadit proti konkurenci. To byl rozhodující moment, který v dalším průběhu umožnil, aby se společnost Fronius etablovala u značek, jako jsou VW, BMW, Daimler a Opel. Když VW založil své závody v Mexiku a Brazílii, najednou jsme museli dodávat i tam. Vlastně jsme se stěhovali za svařovacími zdroji, které pocházely z Wolfsburgu. Celosvětová expanze společnosti Fronius šla nakonec ruku v ruce s expanzí německých výrobců automobilů.

Jaká byla kritéria pro výběr německých Fronius poboček?

Zpočátku jsme byli zastoupeni jen v centrálách velkých výrobců: VW ve Wolfsburgu, Audi v Ingolstadtu, BMW v Mnichově – vždy jen s nevelkým technickým týmem. S postupujícím růstem jsme se však museli trvale usadit. Přitom jsme volili strategicky důležité body, abychom byli blízko k výrobním závodům našich zákazníků.

Po dlouholetém působení na mezinárodní scéně, kdy jste se zaměřoval na zakládání závodů po celém světě, jste převzal tým VSP Hengersberg ve východním Bavorsku. Jak to s Vámi a se společností Fronius bylo dál?

Jako vedoucí regionálního prodeje v Hengersbergu jsem měl navíc na starosti kompletní vedení bavorského regionu. Podařilo se mi vypracovat speciální projekt zahrnující regionální servisní středisko, které bylo zřízeno nejprve v Hengersbergu. Od té doby je zde opravna ručních svařovacích zdrojů a kromě toho tady provádíme robotické svařovací pokusy. Sídlí tu i centrála pro více než 180 pronajímaných svařovacích zdrojů. Ve svém působení jsem byl opravdu úspěšný, proto mi nabídli, abych převzal vedení pro celé Německo – a to jsem přijal.

Jak potom vypadala další strategie?

Nejprve se tento úspěšný systém rozšířil na celoněmecký trh a ten se potom rozdělil na tři prodejní regiony – jih, severovýchod a západ. V každém z nich existuje v současné době servisní základna, na jihozápadě jsou díky týmu VSP Schönaich dokonce dvě. Nad nimi potom stojí národní centrála v hesenském Neuhof-Dorfbornu u města Fulda, která slouží jako servisní základna a zajišťuje také celkový management: Tady mají čtyři linky na opravy svařovacích hořáků, kde se servisují hlavně robotové hořáky. Neuhof je navíc vybaven vynikající aplikační technikou.

Společnost Fronius Deutschland jako průkopník systému VSP 

Neustále zmiňujete týmy VSP. Pro společnost Fronius International GmbH je struktura VSP silným prodejním argumentem: Když zákazník investuje do systému Fronius, získává současně i tuto podporu. Jak se realizuje koncepce VSP v Německu v současné době?

Po několika uzavřeních a zmenšeních v uplynulých letech jsem si jako jednatel předsevzal do koncepce VSP intenzivně investovat. V roce 2018 byly některé závody kvůli optimalizaci infrastruktury velkoryse rozšířeny přikoupením řady nemovitostí. Kromě toho jsme významně investovali do struktury pracovníků – Perfect Welding v Německu nyní zaměstnává 146 lidí. To aktuálně zahrnuje 13 aktivních týmů VSP, které jsou odpovědné také za prodejní úkoly.

Záměrem přitom bylo, aby odborné poradenství prováděli specialisté. Proto jsou našimi obchodními zástupci nadaní aplikační a servisní technici. Má to tu výhodu, že podrobně znají praktické výzvy obloukové techniky, dokonale se vyznají v přístrojové technice a podle toho dokážou cíleně prodat to, co zákazník skutečně potřebuje.

K čemu potřeba tolik týmů?

V prvé řadě jde o rychlost odezvy. A tady se zase všechno točí okolo zákazníků, kteří automatizovali svou výrobu. Pokud u nich dojde k výpadku, respektive zastavení výrobní linky, je to vážná věc, která se může velmi prodražit! Některé doby odezvy jsou smluvně dané, a my garantujeme, že do šesti hodin bude příslušný technik na místě. Ve dne nebo v noci, o víkendu i ve svátek. Díky tomu je samozřejmě regionální blízkost týmů nenahraditelná!

Týmy navíc nabízejí svařovací pokusy, a to i u zákazníků. Z prostorových důvodů se ale provádějí hlavně u nás. Jsou k tomu třeba extra prostory, které musejí být vybavené roboty – naše lokality VSP tuto infrastrukturu mají. I tady geografická blízkost umožňuje, že zákazník nemusí jet kvůli zkušebnímu svařování přes celou zemi.

Může totéž garantovat i konkurence?

Koncepce VSP, kterou jsme vybudovali pro Německo, je v oblasti svařování určitě jedinečná. K dosažení úspěchu je rozhodující především intenzivní podpora, kterou našim týmům VSP poskytuje národní centrála. Celková struktura je však velmi náročná také na zaměstnance, a proto extrémně nákladná. My ve společnosti Fronius ale do této infrastruktury ochotně investujeme, protože jsme přesvědčeni, že prodejem těchto výjimečných služeb pomáháme zákazníkům k absolutní přidané hodnotě!

Kladné přijetí a ocenění ze strany zákazníků, respektive to, že takového strukturování trhu prostřednictvím týmů VSP má smysl, se odráží také na našem hospodářském úspěchu: Od roku 2011 dosahujeme každoročně obratu 40 až 45 milionů eur – v roce 2018 jsme se poprvé dostali na 52 milionů!

Inovace ve svařovací technice

Díky ucelené struktuře VSP je Fronius Deutschland průkopníkem ve svařovacím průmyslu nejen v rámci koncernu, ale i obecně. Stejně tak se německý trh považuje za globálního tvůrce trendů. U kterých inovací svařovací techniky vidíte potenciál, že se prosadí i v mezinárodním měřítku?

Jedna věc je nepřehlédnutelná: Podniky – stále více i středně velké provozovny – musejí automatizovat. Firmy, které to zmeškají, zůstanou do budoucna mimo! Současně je také nutné snížit personální náklady. Kromě toho i v oblasti svařování chybí čím dál tím víc odborníků. Proto všechno stále více směřuje ke spolupracujícím robotům (kobotům): Spolupracují se svářečem v jeho bezprostřední blízkosti, takže už je není třeba integrovat do zvláštních svařovacích buněk, a navíc se velmi snadno ovládají – nevyžaduje to žádné hlubší odborné znalosti. Produktivita se tím enormně zvyšuje, takže dokážeme čelit cenovému tlaku ze zahraničí.

Neodvratně stoupá také nasazování kobotů. A právě tady jako experti na robotizované svařovací systémy vidíme naši šanci. V oblasti automatizace už spolupracujeme s předními výrobci robotů na vývoji prvotřídních kobotických svařovacích systémů, se kterými dokážeme v budoucnu tento rostoucí trh pokrýt. Navíc se nám daří zpřístupnit zákazníkům vstup do této technologie.

Na která odvětví se kromě současných nebo budoucích technologických aspektů přitom společnost Fronius Deutschland zaměřuje?

Hlavním oborem je samozřejmě stále automobilový průmysl, což je naše tradiční odvětví. Nicméně není žádným tajemstvím, že toto odvětví v současnosti čelí zásadním změnám. Proto také naši energii soustředíme i na další odvětví, která jsou součástí naší Fronius strategie. Velmi aktivně se například zaměřujeme na výrobce velkých stavebních strojů a kolejových vozidel. Neopomíjíme ani středně velké podniky z kovozpracujícího průmyslu. V Německu se etablujeme také v loďařství, které je pro nás relativně novým, ale velmi zajímavým odvětvím.

Fronius a stavba lodí

V rámci koncernu je to ale spíš výjimka?

Důvodem je, že speciálně v Německu vidíme v současné době obrovský potenciál. Po silné recesi a zrušení mnoha loděnic již několik let znovu dochází k obrovskému rozmachu a růstu. Na severu Německa je nejméně 30 loděnic, které mají knihy objednávek plné až do roku 2025. Musíme proto vsadit vše na to, abychom u nich jako společnost Fronius získali co nejlepší pozici!

Zaznamenali jste už nějaké úspěchy?

Rozhodně! Pokud jde o naše svařovací zdroje, ve společnosti Blohm + Voss a loděnici Meyer – dvou velkých a zavedených loďařstvích – jich používají už poměrně hodně. Kromě toho si uvědomujeme, že svařování v loďařství je mimořádně náročné. Extrémně úzké prostory, horko, nepříjemné záření, špína a brusný prach – to je ochotno snášet stále méně svářečů. Proto chceme již na jaře 2020 předložit také naše koncepce automatizace. Jsem si jistý, že tyto společnosti dokážeme přesvědčit, protože tak mohou čelit masivnímu nedostatku odborných pracovníků. A o tom se bude hovořit. Následně by se mohly Fronius technologie v lodním průmyslu prosadit ve střednědobém i dlouhodobém měřítku.

Ruční svařovací zdroje Fronius 

V loďařství se stále hodně svařuje ručně: Je samozřejmě dobře známo, že společnost Fronius poskytuje vysokou kvalitu i v této oblasti. Nicméně se o nás říká, že v porovnání s konkurencí opravdu nejsme cenově konkurenceschopní. Jaký bude další postup, abychom byli silněji zastoupeni třeba i v malých a středně velkých podnicích kovozpracujícího průmyslu?

Zaprvé platí, že i v oblasti ručního svařování chceme udržet naši kvalitu „za každou cenu“. Přesto musíme být levnější. Nejprve jsme se v úzké koordinaci se společností Fronius International GmbH zaměřili na naši slevovou a cenovou politiku. Následně jsme přijali opatření, díky kterým jsme od nynějška rozhodně konkurenceschopní. Přesto jako prvotřídní výrobce, respektive technologická jednička nemůžeme náš růst založit výhradně na ceně – do takové soutěže vstoupit nechceme.

Jaké další možnosti kromě snížení ceny by pomohly prosadit se na trhu s ručními svařovacími zdroji?

Intenzivně jsme přemýšleli o našem výrobním portfoliu – a také v něm dojde k odpovídajícím změnám. V letošním roce zavádíme významné inovace v oblasti ručních svařovacích zdrojů – série přístrojů TransTig 170/210 a TransSteel Pulse, se kterými bychom mohli získat lepší postavení na trhu.

Kromě toho zvažujeme různé prodejní akce, např. vytvoření zvýhodněných kompletních balíčků připravených ke svařování, které zahrnují veškeré příslušenství. Věřím, že jakmile se obchodní rozhovory přestanou soustředit výhradně na ceny, zažijeme silný růst také v oblasti ručního svařování. Jedno je totiž jasné: Kvalita, možnosti manipulace a svařovací vlastnosti výrobků Fronius hovoří samy za sebe!

Má prodej v oblasti ručního svařování dobrou pozici?

Myslím, že samotné týmy VSP pro nás představují velký potenciál. Ale pro zajištění úplného proniknutí na trhy chceme v budoucnu stále více sázet na nepřímé prodejní kanály. Prodejní systém Partner, respektive Partner Plus není nový. Této spolupráci však nyní věnujeme mnohem více pozornosti. Příslušným specializovaným prodejcům proto důrazně doporučujeme, aby se přednostně zaměřili na prodej ručních svařovacích zdrojů. V souvislosti s tím chceme výrazně rozšířit síť prodejců, abychom zajistili, že Fronius technika se bude stále víc a víc dostávat i do malých a středně velkých podniků.