EL GRAN ACTO DE BALANCE DEL DESARROLLO DE PRODUCTOS DESEOS DEL CLIENTE VERSUS LA INNOVACIÓN

Nunca antes las empresas habían tenido que enfocarse tanto en las necesidades del usuario individual como en la era de la digitalización. Fronius Perfect Welding no es la excepción. Nuestra nueva orientación estratégica está dirigida completamente hacia el cliente y sus desafíos. Director de investigación y desarrollo HARALD LANGEDER se sentó con nosotros para una entrevista sobre la influencia y el efecto de la relación con el cliente en el desarrollo de productos.

En este momento, todas las compañías, incluyendo a Fronius Perfect Welding, quieren estar orientadas al cliente y, sobre todo, más cerca del cliente. ¿Qué influencia tendrá la relación con el cliente en el desarrollo de productos en el futuro?

En el pasado, en enfoque del desarrollo de productos estaba en las ideas, la mayoría de las cuales se originaban internamente. Esto cambiará de forma significativa. Nuestra meta es desarrollar productos y servicios con más valor agregado para complementar nuestros equipos y dispositivos de soldadura. Esto nos permitirá responder aún mejor al as necesidades de nuestros clientes. A su vez, esto requiere de un profundo entendimiento de los procesos de nuestros clientes antes de que comencemos a un proyecto de desarrollo.

 

¿Qué significa eso exactamente?

Hemos definido nuevos segmentos objetivo y pretendemos construir la relación con el cliente ahí. La relación con el cliente en este contexto también significa desarrollar sociedades de innovación con ellos. Vemos un gran potencial de crecimiento en estas sociedades como parte de un entorno industrial que se conecta en red de forma digital.

 

¿Qué adaptaciones específicas de productos están planeando?

La base de dichas sociedades de innovación será el intercambio abierto de información y datos. Es por esto que dirigiremos nuestro desarrollo de productos principalmente hacia la interconectividad, de forma que podamos intercambiar estos datos con nuestros clientes en todos los niveles.

 

¿Y cómo descubre Fronius lo que el cliente necesita?

Los datos válidos y la información forman la base del entendimiento excelente del cliente. Debemos poder intercambiar información a través de sistemas en red y del diálogo personal con los clientes para descubrir exactamente lo que en realidad necesitarán en el futuro. Con las posibilidades de tecnología disponibles actualmente, ya hemos establecido los requisitos previos para implementar adaptaciones incluso más individuales en todo el mundo.

 

Alejándonos del tema de desarrollo de productos por un momento, ¿qué otros cambios llegarán con el enfoque en la relación con el cliente?

La individualización de nuestros productos y servicios ciertamente será reflejada en gran medida por desarrollos de software. Como resultado, el software será un importante tema estratégico para que avance la investigación y el desarrollo. También vemos un nuevo desarrollo para la orientación del servicio en el entorno industrial. Ya estamos pensando de forma consistente en esta dirección. Por supuesto que esta tendencia no reemplazará la importancia del hardware, pero el hardware ya no será la única base sobre la cual haremos negocios en el futuro. Lo que es cierto es que los modelos de negocios enfocados en el cliente serán cada vez más comunes. Como resultado, esto significa que nos convertiremos en un proveedor de servicios industriales. Cuando se trata de intercambiar información y dialogar con clientes y socios, hemos estado invirtiendo en componentes de sistema digitales orientados al cliente durante algún tiempo. Estos deben ser simples, optimizados y trabajar de manera ininterrumpida para ambos lados.

 

Fronius obtendrá una gran cantidad de conocimientos sobre sus clientes a través de la recolección de datos. ¿Esto no hace que los clientes dependan demasiado de sus proveedores?

Este temor es comprensible. Sin embargo, si se consideran las interfaces y los protocolos, están ampliamente estandarizados. Como proveedores, con frecuencia nos tenemos que adaptar a los sistemas de nuestros clientes de cualquier forma. Debe haber un intercambio justo de valor entre nosotros y nuestros clientes. Esto crea un vínculo voluntario basado en la confianza mutua. Vemos esto como la clave para el éxito en un mundo que está cada vez más en red.

 

Si los desafíos de los clientes serán cada vez más importantes para Fronius en el futuro, ¿no se dejarán de lado las verdaderas innovaciones?

Ciertamente se trata de un acto de balance. Fronius ha decidido enfocarse en el beneficio del cliente. Nuestra estrategia de relación con el cliente tiene otro enfoque también, es decir, no solo estar abiertos a nuestros clientes, sino también considerar lo que sucede en su entorno. Sin embargo, solo podemos lograr esto con una excelente relación con el cliente, la cual a su vez requiere de una red integral tanto a nivel personal como digital. Este conocimiento después nos permitirá sacar las conclusiones correctas para lograr innovaciones y crear nuevos modelos de negocios en el futuro, y esta es exactamente la forma en que deseamos continuar sorprendiendo a nuestros clientes y socios.

"La relación con el cliente se basa en el diálogo, tanto a nivel personal como en interfaces digitales."  HARALD LANGEDER, director de investigación y desarrollo de la Unidad de negocio Perfect Welding

THALHEIM, AUSTRIA ES LA UBICACIÓN DE INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO DE FRONIUS. Las instalaciones cubren 50,000 m² y es la base para las actividades de desarrollo de productos de las tres unidades de negocio: Solar Energy, Perfect Charging y Perfect Welding. Hay alrededor de 600 empleados creando innovaciones aquí, con más de la mitad de ellos trabajando para la Unidad de negocio Perfect Welding. Las pruebas de resistencia de productos de Fronius, incluyendo las pruebas de golpes y caídas, la prueba de durabilidad y EMC (compatibilidad electromagnética) también son realizadas en las instalaciones en laboratorios de pruebas con tecnología de vanguardia. El enfoque de Fronius en la sostenibilidad es evidente en Thalheim, con los campos de fotovoltaica y geotérmico usados para generar energía para electricidad y calefacción.